Новаторский подход к продаже стоматологических имплантов - Алексей Бирчак о том, как техническая экспертиза изменяет парадигму продажи

Особенность используемых нами технологий заключается в сочетании инновационного подхода к дизайну имплантов и современных материалов. Наши импланты изготавливают с использованием специального покрытия Pure and Porous™, что способствует лучшей остеоинтеграции - то есть более быстрому и надежному сращению импланта с костной тканью.

Кроме того, конструкция имплантов имеет ряд продуманных решений, в том числе двойную резьбу Knife Thread, обеспечивающую первичную стабильность сразу после установки, а также обратно-конусный короночный дизайн и встроенную переходную платформу. Это не только упрощает процесс имплантации, но улучшает долгосрочные результаты лечения. Поэтому наши импланты удобны как врачу, так и пациенту.

После моего прихода стратегия Uniqa Dental претерпела фундаментальную трансформацию. Я предложил перейти от традиционной модели производитель-дистрибьютор-врач к прямому взаимодействию с клиниками, что позволило устранить ценовые накрутки и установить прямой контакт с целевой аудиторией.

По моей инициативе, мы ввели расширенную программу тренингов для сейлз-менеджеров с фокусом на медицинско-техническое образование, что позволило всей команде общаться с врачами на профессиональном уровне. Это изменило уровень присутствия Uniqa Dental на рынке - из простого поставщика продукции мы превратились в надежного партнера для стоматологических клиник и технических лабораторий.

Я разработал и применил уникальную методологию продаж BRIDGE. Она переориентировала работу сейлз-отдела по обработке входных лидов на построение долгосрочных отношений посредством личных встреч с врачами. Результат не заставил себя ждать: среднее время конверсии нового клиента сократилось с девяти до двух-трех месяцев, а показатели лояльности клиентов значительно выросли.

Все это позволило не просто увеличить объемы продаж компании, но и закрепить за Uniqa Dental репутацию инновационного производителя, ориентированного на успех врачей и благополучие пациентов.

Сейлз-менеджеры Uniqa Dental теперь работают по уникальному подходу, который трансформирует их роль из классических продавцов в технических экспертов и настоящих партнеров для врачей. Они не просто предлагают продукт - они сопровождают врача на каждом этапе: от планирования имплантации до послеоперационного периода и длительной стабильности импланта.

Их задача - помочь врачу глубоко понять все особенности и преимущества наших имплантов, чтобы обеспечить максимальный клинический результат. Такой подход существенно отличается от традиционной модели "продал и забыл", распространенной в отрасли. Благодаря этому мы помогаем повысить уровень остеоинтеграции, снизить количество осложнений и добиться лучших результатов для пациентов.

Консультирование врачей является ключевым компонентом успешной имплантации, а не просто дополнительной услугой. Даже самый совершенный имплант может быть отвергнут организмом при неправильной имплантации. Когда врач полностью понимает особенности работы с имплантом, от его уникальной конструкции до протоколов установки, это оказывает непосредственное влияние на уровень остеоинтеграции и удовлетворенность пациента.

Наша техническая поддержка позволяет врачам избежать критических ошибок, которые могут проявиться спустя годы, и обеспечивает уверенность в выполнении сложных случаев имплантации. В конце концов это создает цепочку доверия: производитель помогает врачу, врач предоставляет лучший сервис пациенту, и все стороны выиграют от этого взаимодействия.

Также врачи всегда знают, что они могут обратиться за советом и всегда его получат вовремя. Например, в моей практике были случаи, когда врачи звонили перед самой операцией, чтобы уточнить некоторые детали нашей продукции.

И в таких случаях нужно собраться и как можно точнее предоставить всю необходимую информацию. Благодаря опыту и глубоким знаниям, всегда такие консультации проходили плодотворно, а операции успешно.

О глобальном влиянии трудно сказать, но то, что я вижу, мой подход к продаже оказывает точное влияние на рынок имплантологии, делая его более доступным, прозрачным и ориентированным на результат. Мы устраняем многоуровневую дистрибуцию, которая снижает наценку на импланты и подталкивает конкурентов к пересмотру ценовой политики и к продаже в целом.

Моя методология BRIDGE повышает уровень обслуживания, создавая новые стандарты сотрудничества между производителем и врачом. К примеру, мы знаем, что конкуренты пытаются копировать наш подход, расширяя собственные консультационные сервисы, и мы не против этого, потому что это повышает уровень образованности врачей в отрасли в целом.

Мы изменяем фокус из количества продаж на качество консультации и успеха лечения, что задает новый тренд в отрасли. Акцент на таких технологиях, как Pure and Porous™, стимулирует конкурентов развивать собственные инновации. Образовательная деятельность и цифровизация, в частности CAD/CAM решения, помогают стандартизировать качество лечения по всему миру.

Наши протоколы и методология создают единый стандарт качества независимо от географии. Клиника в Сан-Франциско, Париже или Токио получает одинаково высокий уровень консультационной поддержки, что способствует глобальной стандартизации практик в области имплантологии.

Фактически мы создаем волну изменений, что делает рынок имплантологии более прозрачным, более технологичным и ориентированным на долгосрочный успех пациентов.

Я считаю, что это персональный подход к каждому врачу, отражающемуся в методологии, которую удалось создать. Методология продаж сама по себе - это ценность, которую могут использовать специалисты других компаний, чтобы поднять свои показатели продаж и завоевать доверие большего количества врачей.

Также я делюсь большим количеством собственных знаний в своей книге Negotiation Advantage, опубликованной на Амазоне и уже собравшей довольно много одобрительных отзывов от читателей.

Конечно, методология универсальна, и я уверен, что ее преимущества могут принести пользу для любой компании во всех уголках мира. Однако сейчас я работаю над тем, чтобы она была максимально эффективной и доступной. Она уже есть в свободном доступе в онлайн, и многие специалисты по продажам используют ее. Поэтому всему свое время.

Можно с уверенностью заявить, что благодаря инновациям, имплантология переживает настоящий бум. С каждым годом улучшаются не только эстетические, но и функциональные показатели имплантов, что важно для сохранения высокого качества жизни. Современные технологии, такие как 3D-печать, биосовместимые материалы и компьютерное моделирование, сделали имплантацию более безопасной, доступной и эффективной.

Один из примеров - CAD/CAM. Это современный подход, используемый лучшими врачами, заинтересованными в цифровых решениях. Он позволяет произвести 3D-сканирование челюсти пациента, создавая цифровую проекцию зубов и десен. Это позволяет врачу мгновенно передать данные в лабораторию и получить точные рекомендации по имплантации.

3D-печать помогает производить точные хирургические шаблоны, временные протезы и даже постоянные реставрации, что значительно ускоряет процесс лечения. А ИИ анализирует большие массивы данных, прогнозирует риски и оптимизирует планирование имплантации, повышая успеваемость процедур.

Благодаря этим технологиям имплантология становится менее инвазивной, более прогнозируемой и комфортной для пациентов.

Да, конечно. Следует всегда быть в тренде и понимать тенденцию развития тех или иных технологий. Поэтому я регулярно прохожу тренинги, лекции, учусь на курсах. Посещение крупнейших профессиональных мероприятий и нетворкинг с передовыми специалистами тоже играет немаловажную роль в процессе обучения. Но, пожалуй, лучше всего работает обучение других и передача опыта.

Основной вызов индустрии имплантологии - это многоуровневая система дистрибуции. Большинство производителей продают импланты оптом через посредников, а не напрямую врачам. Это приводит к значительным наценкам, иногда до 100% от первоначальной стоимости, что делает импланты менее доступными для пациентов.

Я предполагаю, что человечество стоит на пороге больших перемен, и стоматология не станет исключением. Технологии ШИ и ШИ-агентов революционизируют отрасль, делая процесс консультирования более точным, более быстрым и персонализированным.