- Когда в 2007 году создал собственную торговую марку, ориентировался сразу на международный рынок. Специализируемся на товарах для принтеров и другой оргтехники. Через четыре года начали осваивать ближайшие иностранные рынки - Грузию, Молдову, Азербайджан, - говорит киевлянин 41-летний Олег Крыстюк. Он - основатель компании "ColorWay".
С какими проблемами столкнулись?
- В Киеве на то время в каждом микрорайоне было по несколько маленьких магазинов с техникой и товарами для принтеров. Конкуренция зашкаливала. Свои товары предлагали несколько десятков торговых марок, а полка - одна на всех. Между собой магазины соревновались за покупателя скидками, распродажами, кредитами, доставкой домой и другими сервисами. Приезжаем в грузинский город, а там - один магазин техники. В Украине на компьютерной технике магазины зарабатывали несколько процентов и были заинтересованы в расширении ассортимента. В Грузии и Азербайджане - имели заработки от 20 процентов. И не видели смысла договариваться еще с кем-то.
С какой страны начали выходить на европейский рынок?
- Со Словакии. Восточная Европа более благосклонна к нам. Потом добавилась Чехия, Венгрия, Румыния, Польша, Австрия. Стиль работы в каждой стране отличается. Например, если опоздаешь на переговоры к финнам на 5 минут - потеряешь шанс вести с ними бизнес.
Европейские торговые сети выдвигают сверхвысокие требования к качеству. Потому что если выставляют продукт на своих полках, отвечают за него. Недовольные покупатели в первую очередь идут жаловаться в супермаркет, а не к производителю. В Украине люди заправляют краску в принтеры сами или имеют знакомого дядю, который придет в офис и сделает это за символическую плату. Никто не думает о том, что тонерный порошок, из которого сделана краска, не выводится из организма. Заправлять картридж можно только с вытяжкой и в респираторе. В Европе это стоит 20 евро и возможно только в сервисном центре. Людям дешевле купить новый картридж к принтеру.
Какие еще привычки имеют европейские покупатели?
- Они привыкли экономить. Но дешевый товар не должен быть худшего качества. Европейцы годами ходят в одно и то же кафе и пользуются зубной пастой одной марки. Кроме того, любят покупать товары местного производства. Завести новый продукт на этот рынок очень непросто. "Вы поработайте два-три года, а мы на вас посмотрим", - говорят европейские партнеры. Чтобы понравиться европейскому потребителю, нужно заполучить его доверие - стать надежным поставщиком. Участвуем в выставках, тестированиях, благотворительных проектах. Ищем интернет-магазины, которые готовы экспериментировать.
Чем отличается рынок Европы от отечественного?
- В Украине рисков больше, но и заработать можно больше. Европейский рынок - стабильный, размеренный, распланированный. Когда договариваешься с какой-то сетью о продаже своего продукта, тебе сначала предложат поработать в одной стране. И не во всех 30 супермаркетах сети, а только в трех. Через полгода позволят продавать товар уже в пяти магазинах, еще через полгода - по всей сети. И только потом сможешь представить его в нескольких странах Евросоюза. У меня на пять лет расписан план развития. Европейцы не любят спешки. Недавно в Украину из Германии приезжал мой друг с женой. О визите сказали еще в августе. Купили билеты на самолет за год. Ежедневно посещали театральные представления. Спрашивали: "Почему у вас билеты в театр продают только за два месяца?"
Какие ошибки допускают предприниматели?
- Предприниматели, которые имеют опыт работы в Украине, пытаются перенести ту же модель построения бизнеса в европейские страны. Это ошибка, потому что правила рынка, менталитет совсем другие. Не обращают внимание на детали: не оценили конкурентов, не исследовали налоговую нагрузку, не учли вкусы потребителей. Вы можете предложить более дешевый товар хорошего качества, а сеть откажется его брать. Потому что поддерживает местного производителя.
На американский рынок выходили через интернет-магазин "Amazon". В Соединенных Штатах любят выставлять на полки магазинов уже популярные товары. Нам пришлось сначала стать хитом на "Амазоне". Сейчас продаем товары в 32 странах.
Кому проще всего выйти на заграничные рынки?
- Чтобы начать продавать что-то в Европе или Соединенных Штатах, надо иметь собственный товар. Например, вы придумали чашку, из которой удобнее всего пить. Если просто будете что-то перепродавать - это не сработает.
4 
1
Комментарии