14 млн долларов на Amazon: как научиться успешно продавать то, что нужно людям - методология Александра Троценко

После окончания школы в моей жизни началась эпоха торговли - овощи и фрукты, соленая рыба, питарды. В какой-то момент я дошел до того, что владел сетью магазинов на рынке Барабашова, прибыль которых составляла до 30 000 долларов в месяц. Довольно неплохо, как для 26-летнего парня. Но в 2008 году случился кризис, и все это упало в один день. Эти точки стали приносить не прибыль, а убытки. Я вложил почти миллион долларов, а продал бизнес за 68 000 долларов. Это был ощутимый удар для меня. Особенно учитывая, что у меня не было ни квартиры, ни машины. Всё вкладывалось в бизнес.

Сначала были интернет-магазины, а в 2015 году Amazon стал логическим продолжением. Мы сделали ставку на ножи, но это был очень сложный товар двойного назначения, часто блокировавшийся из-за политики безопасности пользователей. Сначала торговля была удачная, потому что нам удалось найти решение для обхода алгоритмов и вывода товара в топ по ключевым словам. В момент, когда мы привлекли 1 000 000 долларов инвестиций в масштабирование, Amazon ограничил размещение рекламы на товар. Ситуация была патовая: партии на складах, а продавать их - невозможно. Ответственность перед инвесторами и партнерами побуждала к активному поиску решения.

Сработало глубинное исследование вопроса, что помогло дойти до самой сути. Я постоянно анализировал Brand Analytics - это один из тулов, который Amazon предоставляет своим продавцам. Благодаря полученным результатам, моему бэкграунду и опыту в ритейле я разработал подход "Принципы ранжирования и методика продвижения товаров в поисковой выдаче на основных мировых маркетплейсах". В настоящее время он защищен авторским правом.

Суть моего метода состоит в понимании взаимосвязи между продавцом, маркетплейсом и покупателем. Это позволяет сделать так, чтобы товар органично стоял в поисковой выдаче. Так, расходы на рекламу у большинства компаний составляют 20-25%, а с моей методологией - 5%. В цифрах: бизнес с оборотом 1 млн будет закладывать в рекламный бюджет 50 тысяч долларов вместо 250 000 долларов.

К примеру, что такое хорошая картинка? Она должна измеряться цифрами, потому что Amazon не воспринимает эмоциональную окраску - это машина. Словосочетание "хорошая картинка" ему нужно перевести в какой-то цифровой показатель, сравнить с другими и заключить - кого-то поставить выше, кого-то ниже. Лидеров определяет сам покупатель при помощи своих голосов посредством нажатий на товар. Эта кликабельность определяется термином CTR - количество переходов относительно показов.

Оказывается, что "хорошее фото" - не о фоне, качестве и отображении того, что есть в товаре. По сути, лучшей картинкой будет та, которая наиболее кликабельна и демонстрирует то, что хочет видеть покупатель. Это заставляет его нажать. А дальше срабатывает психология, свидетельствующая о том, что выйти из листинга гораздо сложнее, чем в него зайти. Там гораздо больше информации о конкретном товаре, чем на странице выдачи, где их много. Внутри листинга покупатель более основательно и глубоко взаимодействует с ним.

Нередко говорят о том, что на Amazon определяющей есть конверсия. Мол, если у вас плохая конверсия, вы не можете быть в топе выдачи. На самом деле, это не имеет никакого значения. Мы не можем быть самыми кликабельными на всем Amazon. Если мы продаем ножи, нам достаточно быть наиболее кликабельными в категории ножей, а не на всей платформе.

Значение имеет только то, сколько денег заработал Amazon по продаже той или иной продукции. Зачем ему существовать, если он будет показывать продукты, на которых он не зарабатывает? Amazon - одна из самых богатых компаний в мире, в которой работают лучшие умы. Каждый день на главную страницу заходит 100 миллионов человек. Там не может быть ничего случайного, ведь все это - огромные деньги, измеряемые сотнями миллионов долларов. Если вы не понимаете, для чего некоторые фильтры или вкладки, это не означает, что они лишены смысла. Вы просто невнимательны к деталям и не можете постичь базу. Каждая кнопка выполняет некую функцию - максимально важную. Это аксиома.

Практика показывает, что почти нет продавцов, глубоко пытающихся погрузиться в суть представленных на Amazon инструментов. Зря, потому что они могут приносить большие деньги или отвечать за продвижение.

Да, наши магазины успели заслужить доверие покупателей. Они предлагают широкий ассортимент товаров для дома, отдыха и бизнеса. Это бестеселлеры, занимающие уверенную позицию на странице поисковой выдачи Amazon.

Выход на такой результат стал возможен благодаря комплексному подходу:

1. Максимальная вовлеченность в процесс. Я 100% времени думал о Amazon и потенциальных действий, которые не делают другие, чтобы стать лучшим среди продавцов.

2. Способность находить причинно-следственные связи, анализируя процесс.

3. Умение просчитывать ситуацию на несколько шагов вперед - двух-трехуровневое мышление.

Развивая собственный бизнес, нам с командой также удалось создать Asinstat - сервис, предоставляющий мощные аналитические инструменты для оптимизации продаж. Он помогает продавцам:

● находить органические ключевые слова для улучшения видимости товаров в поиске;

● обнаружить товары, которые продаются без значительной рекламы, что открывает возможности для запуска собственных продуктов в менее конкурентных нишах;

● улучшать описания товаров, влияющих на конверсию и продажи;

● анализировать поведение покупателей и т.д.

Благодаря этим функциям Asinstat является полезным помощником для продавцов на Amazon, стремящихся улучшить свои продажи и эффективность бизнеса.

Азарт, дисциплина, системность. В спорте, как и в бизнесе, вы всегда хотите стать лучше.
Ironman - одно из самых сложных соревнований в мире на выносливость. Оно состоит из трех этапов, в пределах которых нужно проплыть 4 км, проехать на велосипеде 180 км и пробежать марафон 42 км. Финиш этого испытания нельзя купить, и вы физически не сможете добраться до него, если не тренировались. А подготовка всегда требует времени.

Когда произошел кризис 2008 года и потеря бизнеса, я размышлял над тем, что мои сокурсники уже работали в Apple, крупных банках и т.д. и зарабатывали гораздо больше, чем на тот момент я. В случае потери работы найти новую для них не составляло проблемы, у меня не было таких специфических знаний. Была острая потребность реализоваться в этом - иметь какие-то эксклюзивные знания, которые я смогу всегда и повсюду применить. Сегодня я на 100% выполнил эту задачу. Большие организации и предприниматели обращаются за консультацией ко мне, и это стоит денег. Специалистов моего уровня сейчас очень мало.

30 апреля 2025 года я выступал на SellerConf - это ведущая украинская онлайн-конференция по Amazon, в рамках которой экспертные доклады готовят исключительно амазон-предприниматели для амазон-предпринимателей. Цель организаторов состоит в том, чтобы создать качественный ивент без воды и сомнительного пафоса в нише торговли, придав участникам максимум пользы и экспертности. Фидбек, который мы получили после двухдневной встречи, говорит сам за себя - задача выполнена на отлично.