14 млн доларів на Amazon: як навчитися успішно продавати те, що потрібно людям - методологія Олександра Троценка

Після закінчення школи у моєму житті розпочалася епоха торгівлі - овочі та фрукти, солона риба, пітарди. У певний момент я дійшов до того, що володів мережею магазинів на ринку Барабашова, прибуток яких складав до 30 000 доларів на місяць. Доволі непогано, як для 26-річного хлопця. Але 2008 року сталася криза, і усе це впало в один день. Ці точки почали приносити не прибуток, а збитки. Я вклав майже мільйон доларів, а продав бізнес за 68 000 доларів. Це був відчутний удар для мене. Особливо зважаючи на те, що я не мав ані квартири, ані машини. Все вкладалося в бізнес.

Спочатку були інтернет-магазини, а 2015 року Amazon став логічним продовженням. Ми зробили ставку на ножі, але це був дуже складний товар подвійного призначення, який часто блокувався через політику безпеки користувачів. Спершу торгівля була вдала, бо нам вдалося знайти рішення для обходу алгоритмів й виведення товару в топ за ключовими словами. У момент, коли ми залучили 1 000 000 доларів інвестицій на масштабування, Amazon обмежив розміщення реклами на товар. Ситуація була патова: партії на складах, а продавати їх - неможливо. Відповідальність перед інвесторами й партнерами спонукала до активного пошуку рішення.

Спрацювало глибинне дослідження питання, що допомогло дійти до самої суті. Я постійно аналізував Brand Analytics - це один з тулів, який Amazon надає своїм продавцям. Завдяки отриманим результатам, моєму бекграунду та досвіду у ритейлі я розробив підхід "Принципи ранжування та методика просування товарів у пошуковій видачі на основних світових маркетплейсах". Нині він захищений авторським правом.

Суть мого методу полягає у розумінні взаємозв'язку між продавцем, маркетплейсом та покупцем. Це дозволяє зробити так, аби товар органічно стояв у пошуковій видачі. Так, витрати на рекламу у більшості компаній складають 20-25%, а з моєю методологією - 5%. У цифрах: бізнес з оборотом 1 млн закладатиме на рекламний бюджет 50 тисяч доларів замість 250 000 доларів.

До прикладу, що таке "хороша картинка"? Вона має вимірюватися цифрами, тому що Amazon не сприймає емоційне забарвлення - це машина. Словосполучення "хороша картинка" йому треба перевести у якийсь цифровий показник, порівняти з іншими та зробити висновок - когось поставити вище, когось нижче. Лідерів визначає сам покупець за допомогою своїх голосів у вигляді натискань на товар. Ця клікабельність визначається терміном CTR - кількість переходів відносно показів.

Виявляється, що "хороше фото" - не про фон, якість і відображення того, що є в товарі. По суті, найкращою картинкою буде та, яка є найбільш клікабельною і демонструє те, що хоче бачити покупець. Це змушує його натиснути. А далі спрацьовує психологія, яка свідчить про те, що вийти з лістингу набагато складніше, ніж в нього зайти. Там значно більше інформації про конкретний товар, ніж на сторінці видачі, де їх багато. Всередині лістингу покупець більше грунтовно та глибоко з ним взаємодіє.

Нерідко говорять про те, що на Amazon визначальною є конверсія. Мовляв, якщо у вас погана конверсія, ви не можете бути у топі видачі. Насправді це не має жодного значення. Ми не можемо бути найбільш клікабельними на всьому Amazon. Якщо ми продаємо ножі, нам достатньо бути найбільш клікабельними категорії ножів, а не на всій платформі.

Значення має лише те, скільки грошей заробив Amazon із продажу тієї чи іншої продукції. Навіщо йому існувати, якщо він показуватиме продукти, на яких він не заробляє? Amazon - одна з найбагатших компаній у світі, у якій працюють найкращі розуми. Щодня на головну сторінку заходить 100 мільйонів людей. Там не може бути нічого випадкового, адже все це - величезні гроші, які вимірюються сотнями мільйонів доларів. Якщо ви не розумієте, для чого певні фільтри чи вкладки, це не означає, що вони позбавлені сенсу. Ви просто неуважні до деталей і не можете осягнути базу. Кожна кнопка виконує якусь функцію - максимально важливу. Це аксіома.

Практика показує, що майже немає продавців, які глибоко намагаються зануритися у суть інструментів, що представлені на Amazon. Дарма, бо вони можуть приносити великі гроші або ж відповідати за просування.

Так, наші магазини встигли заслужити довіру покупців. Вони пропонують широкий асортимент товарів для дому, відпочинку та бізнесу. Це бестеселери, які посідають впевнену позицію на сторінці пошукової видачі Amazon.

Вихід на такий результат став можливим завдяки комплексному підходу:

1. Максимальна залученість до процесу. Я 100% часу думав про Amazon та потенційні дії, які не роблять інші, щоб стати кращим серед продавців.

2. Здатність знаходити причинно-наслідкові зв'язки, аналізуючи процес.

3. Вміння прораховувати ситуацію на кілька кроків вперед - дво-трирівневе мислення.

Розвиваючи власний бізнес, нам з командою також вдалося створити Asinstat - сервіс, який надає потужні аналітичні інструменти для оптимізації продажів. Він допомагає продавцям:

● знаходити органічні ключові слова для покращення видимості товарів у пошуку;

● виявити товари, які продаються без значної реклами, що відкриває можливості для запуску власних продуктів у менш конкурентних нішах;

● покращувати описи товарів, які впливають на конверсію та продажі;

● аналізувати поведінку покупців тощо.

Завдяки цим функціям Asinstat є корисним помічником для продавців на Amazon, які прагнуть покращити свої продажі та ефективність бізнесу.

Азарт, дисципліна, системність. У спорті, як і в бізнесі, ви завжди хочете стати кращим.

Ironman - одне з найскладніших змагань у світі на витривалість. Воно складається з трьох етапів, у межах яких треба: проплисти 4 км, проїхати на велосипеді 180 км та пробігти марафон 42 км. Фініш цього випробування не можна купити, і ви фізично не зможете дістатися його, якщо не тренувалися. А підготовка завжди потребує часу.