— Коли 2007 року заснував власну торгову марку, орієнтувався одразу на міжнародний ринок. Спеціалізуємося на товарах для принтерів та іншої оргтехніки. Через чотири роки почали освоювати найближчі іноземні ринки — Грузію, Молдову, Азербайджан, — говорить киянин 41-річний Олег Кристюк. Він — засновник компанії "ColorWay".
З якими проблемами зіштовхнулися?
— У Києві на той час у кожному мікрорайоні було по кілька маленьких магазинів із технікою й товарами для принтерів. Конкуренція зашкалювала. Свої товари пропонували кілька десятків торгових марок, а полиця — одна на всіх. Між собою крамниці змагалися за покупця знижками, розпродажами, кредитами, доставкою додому й іншими сервісами. Приїжджаємо в грузинське місто, а там — один магазин техніки. В Україні на комп'ютерній техніці магазини заробляли декілька відсотків і були зацікавлені у розширенні асортименту. У Грузії та Азербайджані - мали заробітки від 20 відсотків. І не бачили сенсу домовлятися ще з кимось.
З якої країни почали виходити на європейський ринок?
— Зі Словаччини. Східна Європа прихильніша до нас. Потім додалася Чехія, Угорщина, Румунія, Польща, Австрія. Стиль роботи в кожній країні відрізняється. Наприклад, якщо спізнишся на переговори до фінів на 5 хвилин — втратиш шанс вести з ними бізнес.
Європейські торговельні мережі висувають надвисокі вимоги до якості. Бо якщо виставляють продукт на своїх полицях, відповідають за нього. Незадоволені покупці насамперед ідуть скаржитися в супермаркет, а не до виробника. В Україні люди заправляють фарбу в принтери самі або мають знайомого дядька, який прийде в офіс і зробить це за символічну плату. Ніхто не думає про те, що тонерний порошок, з якого зроблена фарба, не виводиться з організму. Заправляти картридж можна тільки з витяжкою і в респіраторі. В Європі це коштує 20 євро і можливо тільки в сервісному центрі. Людям дешевше купити новий картридж до принтера.
Які ще звички мають європейські покупці?
— Вони звикли економити. Але дешевший товар не має бути гіршої якості. Європейці роками ходять у ту саму кав'ярню і користуються зубною пастою однієї марки. Крім того, люблять купувати товари місцевого виробництва. Завести новий продукт на цей ринок дуже непросто. "Ви попрацюйте два-три роки, а ми на вас подивимося", — кажуть європейські партнери. Щоб сподобатися єропейському споживачеві, треба здобути його довіру – стати надійним постачальником. Беремо участь у виставках, тестуваннях, благодійних проектах. Шукаємо інтернет-магазини, які готові експериментувати.
Чим відрізняється ринок Європи від вітчизняного?
— В Україні ризиків більше, але й заробити можна більше. Європейський ринок — стабільний, розмірений, розпланований. Коли домовляєшся з якоюсь мережею про продаж свого продукту, тобі спершу запропонують попрацювати в одній країні. І не в усіх 30 супермаркетах мережі, а тільки в трьох. Через півроку дозволять продавати товар уже в п'яти магазинах, ще через півроку — по всій мережі. І лише потім зможеш представити його в кількох країнах Євросоюзу. У мене на п'ять років розписаний план розвитку. Європейці не люблять поспіху. Нещодавно в Україну з Німеччини приїжджав мій друг із дружиною. Про візит сказали ще в серпні. Купили квитки на літак за рік. Щодня відвідували театральні вистави. Питали:"Чому у вас квитки в театр продають тільки за два місяці?"
Яких помилок припускаються підприємці?
— Підприємці, які мають досвід роботи в України, намагаються перенести ту ж модель побудови бізнесу в европейські країни. Це помилка, бо правила ринку, менталітет зовсім інші. Не звертають уваги на деталі: не оцінили конкурентів, не дослідили податкове навантаження, не врахували смаки споживачів. Ви можете запропонувати дешевший товар хорошої якості, а мережа відмовиться його брати. Бо підтримує місцевого виробника.
На американський ринок виходили через інтернет-магазин "Amazon". У Сполучених Штатах люблять виставляти на полиці магазинів уже популярні товари. Нам довелося спершу стати хітом на "Амазоні". Зараз продаємо товари в 32 країнах.
Кому найпростіше вийти на закордонні ринки?
— Щоб почати продавати щось в Європі чи Сполучених Штатах, треба мати власний товар. Наприклад, ви придумали чашку, з якої найзручніше пити. Якщо просто будете щось перепродувати — це не спрацює.
3 
1
Коментарі